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中国共有**34个省级行政区**。
- **自治区**：
内蒙古自治区、
广西壮族自治区、
西藏自治区、
宁夏回族自治区、
新疆维吾尔自治区。
- **直辖市**：
北京市
、
天津市、
上海市、
重庆市。
- **特别行政区**：
香港特别行政区、
澳门特别行政区。
百问百答--销售流程SOP（标准作业程序）
社区合伙人销售流程SOP V1.0**
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核心目标**：
通过标准化的步骤，建立信任、挖掘需求、精准推荐、促成交易并创造复购。
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第一阶段：
准备与破冰 (Preparation & Approach)**
**目标**：
为成功销售做好一切准备，并自然开启对话。
1. **形象准备**：
*
穿戴统一工牌/工装，保持个人形象整洁、专业。
*
确保产品体验装、宣传单页、名片等物料齐全。
2. **知识准备**：
*
每日温习产品知识（FAB法则：特点、优势、利益）。
*
熟知今日促销政策和主推产品。
3. **破冰话术（示例）**：
* **
对熟人**：
“王姐，最近忙啥呢？我们这边新到了一款特别好的XX（产品名），很多老客户反馈都说不错，特地跟您分享一下。”
* **
对半熟人/客户**：
“李哥，来取快递啊？哎对了，正好问问您，家里人有没有谁平时总觉得XX（场景，如：鼻子不舒服/喝酒后上头/关节疼）的？”
* **
通用型**：
“您好，我们是社区健康服务站的，现在在做一个小调研，能打扰您一分钟吗？想问一下您平时比较关注家人哪方面的健康呢？”
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关键点**：**
真诚，不推销**。
第一阶段的目标是开启对话，而不是卖货。
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第二阶段：需求挖掘与诊断 (Needs Discovery & Diagnosis)**
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目标**：
通过提问，了解客户的真实需求和痛点，为推荐产品找到依据。
1. **提问技巧（SPIN模型简化版）**：
* **
背景问题**：
了解基本情况。
* “您家里有几口人呀？”
* “您平时自己做饭多还是叫外卖多？”
* **
难点问题**：引导发现痛苦。
*
“您有没有觉得家里老人换季的时候容易XX？”
*
“您自己平时工作压力大，会不会有XX（如：睡眠不好/肩颈酸痛）的困扰？”
* **
暗示问题**：
放大痛苦的影响。
*
“孩子老是鼻子不舒服，是不是会影响他晚上睡觉和白天的注意力？”
*
“经常喝酒应酬，第二天起来头疼没精神，是不是挺影响工作效率的？”
* **
价值问题**：
展示解决方案的好处。
*
“如果有一个方法能缓解这个问题，您是不是愿意了解一下？”
2. **倾听与共鸣**：
*
认真倾听，不断点头，使用“嗯，是的”、“我理解”、“很多客户都提到过这个问题”等语言表示共鸣。
*
根据对方的回答，**将你的产品与他的痛点建立连接**。
**
关键点**：**
多听少说**。让客户自己说出他的需求，你说的越多，成交几率越小。
#### **
第三阶段：产品介绍与价值呈现 (Presentation & Value Demonstration)**
**
目标**：
针对挖掘出的需求，有针对性地介绍产品能带来的好处，并提供证据。
1. **FABE法则介绍法**：
* **
F (Feature)**：
这是什么。“这是我们和XX企业合作的苏马湾酒，它是纯粮食酿造的。”
* **
A (Advantage)**：
它有什么优势。“相比一些勾兑酒，它喝起来更顺口，**而且**第二天不上头。”
* **
B (Benefit)**：
它能给你带来什么好处。“**对您来说**，这意味着既能尽兴，又能保护好身体，不影响第二天的工作和生活。”
* **
E (Evidence)**：
证明。“您看，这是我们的质检报告。很多像您这样的老客户现在都固定喝这个酒了。”
2. **体验式销售**：
* **
对于酒**：打开一瓶，让客户闻一下酒香，或倒一小杯品尝。
* **
对于保健液/给药器**：
提供试用装，让客户亲自触摸、查看。“您闻一下这个淡淡的药香。”“您看这个给药器的设计，非常方便使用。”
**
关键点**：**
围绕“B-利益”展开**。客户不关心你的酒有多少道工艺，只关心喝了会不会上头。
#### **
第四阶段：
成交与下单 (Closing the Sale & Ordering)**
**
目标**：
引导客户做出购买决定，并完成下单流程。
1. **处理异议**：
* **
“太贵了”** -> **
回应**：“我完全理解，刚开始我也觉得有点小贵。但您看它XX（重申核心利益），算下来一天也就一杯奶茶的钱，但健康是无价的。而且您现在买正好有活动。”
* **
“我再考虑一下”** -> **
回应**：“没问题，考虑一下是应该的。正好今天是我们活动最后一天，这个价格明天就没了。您主要是考虑哪方面呢？是价格还是效果？”
* **
“有用吗？”** -> **
回应**：“光我说好没用，您看这是其他客户的反馈截图（出示手机记录）。很多人用了XX时间后都说XX（具体改善）。”
2. **成交技巧**：
* **
二选一法**：
“您是拿一箱酒先喝着，还是先拿两瓶试试？”
* *
*直接假设法**：
“您的地址是XX吗？我这就帮您下单，明天就能送到。”
* **
限时优惠法**：
“今天下单还能送一个XX小礼品，我一起帮您登记上吧？”
3. **下单动作**：
*
引导客户通过小程序自主下单，或您代为操作。
* **
确认信息**：
“跟您核对一下，产品是XX，地址是XX，电话是XX，对吗？”
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关键点**：**
敢于开口要求成交**。
很多销售死于不敢让客户买单。
#### **
第五阶段：
售后与关系维护 (After-sale & Relationship)**
**
目标**：
创造卓越的客户体验，确保客户满意，促进复购和转介绍。
1. **订单跟进**：下单后告知预计送达时间。货到后，提醒客户取货。
2. **使用回访**：
* 客户收到产品**2-3天后**，主动询问：“王哥，酒收到了吧？喝着感觉怎么样？”
*
对于健康产品，**一周后**再次回访，关心使用效果和有无疑问。
3. **关系维护**：
*
将已购客户拉入“XX社区VIP福利群”。
*
节假日发送祝福，朋友圈多互动。
*
邀请客户参加线下品鉴会、健康讲座等活动。
4. **要求转介绍**：
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当客户表示满意时，顺势说：“您觉得好我就放心了！您身边有没有同样爱喝酒/注重健康的朋友，也可以介绍给我，到时候我送您一份介绍人礼包表示感谢！”
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关键点**：**
销售在成交之后才开始**。
维护一个老客户的成本远低于开发一个新客户。
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SOP使用说明**：
1. 将此SOP作为培训合伙人的核心教材。
2. 要求合伙人进行角色扮演，熟练掌握每个阶段的话术和技巧。
3. 在每周复盘会上，针对销售中遇到的问题，回头来讨论是哪个环节可以优化，并持续更新此SOP。
这份SOP将帮助您的合伙人从“推销员”转变为“专业顾问”，从而大幅提升成交率和客户满意度。
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